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橱柜企业招商制胜法宝“斗智斗勇”

放大字体  缩小字体 发布时间:2014-10-15 11:25:25  来源:开店创业  作者:创业网  浏览次数:467
面对橱柜行业激烈的竞争局势,橱柜企业要想做行业中的常青树,招商工作的重要性不言而喻,而招对商、招好商就更是重中之重了。橱柜企业组建一支优异的招商团队,制定恰当的招商政策,通过与代理商沟通达成共识,再签约合作。其中与代理商洽谈的过程就像一场博弈,招商人员需要使出浑身解数与代理商“斗智斗勇”。

换位思考 也是获取代理商“芳心”的重要砝码

现在很多橱柜企业的招商工作人员在面对来自企业内部和外界的压力下,对招商质量不再那么考量,很多橱柜企业对招商条件和标准要求也是一降再降。只要代理商有意向加盟,就会让招商人员不遗余力的与其他企业争抢。其实不论处于一个什么样的情况,橱柜企业都不应该放松对自己的要求,一定要有原则,有基本的底线,当然这也是对代理商负责任的行为。

据调查,经营失败的代理商很大一部分是当初为了降低风险,随便找个租金便宜,位置不太好的店面经营,或者有些为了减少投资,上的样品只求便宜,不求档次,与装修风格不符,直接影响店面的整体形象。如果橱柜企业当初对这样的代理商不予拒绝或者劝阻任其发展,必然会造成“两败俱伤”的结果,代理商的经营会举步维艰,而橱柜企业也会因为代理商的经营不善,而影响整个地区的品牌口碑。其实橱柜企业的招商人员只要能设身处地的为代理商着想,换位思考一下,在一开始就本着对代理商负责的态度,如果觉得条件不适合,可以先不让他做,等条件成熟了再予以考虑,把好和坏的一面都坦诚告之,这样代理商对企业也会怀有一种感恩的心理,之后的相处也会以诚相待。其实招商也是一种营销,攻心策略必不可少。

促成合作需要哪些能力和方法

橱柜企业的招商人员每天都与许多意向代理商打交道,但成功签约的却为数不多,究其原因无非是招商准备不足,招商力度不够,最重要的是橱柜企业需要提高招商人员的促成技巧,这样橱柜企业的很多招商工作就能够事倍功半了。

当招商人员与意向代理商经过多次接触,双方有一定的了解和好感后,但面临签约时,却往往因为一些细节不到位,而让双方一拍两散。所以为了提高招商成功率,招商人员大致需要具备以下一些能力:

一、把握时机的能力,任何关键的时机都是稍纵即逝的,把握时机是一种综合的能力,橱柜企业的招商人员面对许多关键的时机需要做出智慧的判断。比如把握市场热点的时机、上新品的时机、广告宣传的时机、大客户谈判的时机、促成合同签约的时机等等,许多时机看似无关紧要,其实招商的成败,往往就会受到“无关紧要”问题的影响。

二、语言分寸的掌握技巧,其实语言是一门艺术,橱柜招商人员每天与不同的代理商沟通,语言艺术的运用情况直接关系到代理商对你的观点是否认同,如果你的语言技巧运用得当,你的表达将会感染到代理商,使代理商的思路跟着你的思路走,最终签单的可能性将非常大;反之,语言匮乏、不当或者慌话连篇,就会使代理商首先对你个人失去信任,进而对公司、产品的印象大打折扣。

三、充分准备、有备而来的必胜信念。在招商大会活动现场与代理商谈判、与代理商电话沟通等情况是需要提前准备的,只有做好充分准备才能百战不殆。提前做准备可以从容面对各种突然出现的问题,想好最佳的应对方案。

四、与人为善、广交朋友的做人原则,招商团队的“领头羊”--招商经理其实是一个综合能力要求很高的职业,尤其在招商工作越来越困难的情况下,招商经理更要有一个善待所有代理商、与所有代理商朋友相处的做人原则。做事先做人,只有做人有原则,做事才能有原则。只有与代理商真心相待,代理商才能把你也当朋友对待。

橱柜招商人员与代理商沟通的过程,也是一种营销过程,只不过不是推销商品,而是推荐橱柜企业或招商人员本身,橱柜代理商一旦认可了企业,招商人员的促成工作就会容易很多,而且成功代理后,对双方之后的合作和良好协作也奠定了坚实的基础。本文网址:http://chuangye.aifu360.com/585.html
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